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课程回顾|王鉴《解决方案式深度营销》

更新时间:2020-08-25

被誉为“全球第一CEO”的原美国通用电气首席执行官杰克维尔奇曾说过:“我们发现一个不争的真理:如果我们所做的一切是使客户更加成功,不可避免的结果是对我们财务上的回报。”归根结底,其核心就是王鉴老师说的“帮客户挣钱,客户才愿意让你挣钱”,那么如何通过深度营销来解决客户的问题呢?

2020年8月22日-23日

BOSS商学院郑州分院特邀

国内知名营销实战训练导师王鉴老师

为EMBA创新管理班学员深度解读

《解决方案式深度营销》课程

王鉴

王鉴老师通过英迈、利乐等公司的案例,充分解释了什么是“深度营销”,并通过小组的热烈讨论和同学的踊跃发言,让大家更加明白深度营销与客户关系管理的重要性。

同时,案列分享让大家有了两方面的启示

面对同质化竞争,如果能够全面研读客户而不局限于一笔交易,就有可能通过发现深层次的问题和需求锁定商机。

一定要熟知自己企业的优势资源,并把这些资源与客户的问题联系起来,把企业的优势转化为客户利益。

解决方案营销与客户管理、客户需求分析与商机发现、解决方案制定与市场应用、联络机制建立与职能设计、客户关系发展与忠诚计划,这六大方面是王鉴老师本次课程重点的讲解内容,同学企业家在知识理论的学习、案列分析的探讨、个人经验的分享中,收获满满。

解决方案销售是怎样的概念呢?王鉴老师从两个方面做出了回答。在个人层面,深度分析目标客户的问题或需求,卖方案而不是卖产品,做顾问而不是做推销,致力于客户经营成功;在企业层面,开发特定市场的行业应用方案,集成定制化产品、一体化服务和专业化组织,实现客户群的深度营销。

深度营销路径分为“六步走”:1.客户需求分析;2.解决方案制定;3.实施过程管理;4.联络机制建立;5.客户满意提升;6.市场忠诚培育。王老师通过对这条路径的深度解读,以价值销售为导向,解决企业营销可能会遇到的各种问题。

客户需求真的就只是我们平时能够注意到的产品、服务、价格?其实不然,客户深层次的隐性需求更需要我们去挖掘。这就体现了王鉴老师提出的“三类人”需求模型。客户的隐性需求就在于他们最关注和想搞定的“三类人”:自己的客户(与市场机会有关)、自己的对手(与竞争资源有关)、自己的企业(与运营管理有关)。深度营销就是在这三个领域帮助客户发现已有或潜在的问题或需求,提供解决方案。

在解决方案制定中,王鉴老师提出了“3+5利益法则”,正如王鉴老师所说:“3种企业利益和5种个人利益能够驱动客户购买”。在企业层面利益,为客户搞定他们的客户提供机会;为客户应对他们的对手提供资源;为客户改善企业运营提供对策。在个人层面利益,帮助客户自我价值实现、获得尊重和归属感、规避风险、工作更加便利。 

通过两天的学习和探讨,同学企业家在激烈的思想碰撞中深刻理解到如何抓住客户“痛点”。在企业营销中,学会寻找客户的薄弱环节,帮助客户经营成功的“利他思维”,正如王老师所说:“利他者,利己”。在充分理解和认同的基础下,将深度营销路径运用到企业营销中去,各位同学企业家会取得更大的成功。

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